「海外展示会を足がかりに世界市場へ…」

近年、グローバル・ヒドゥンチャンピオン（隠れた世界的優良企業）を目指し、世界市場へ進出する中小企業が急増している。限られたネットワークや資金力といった制約を乗り越え、韓国ブランドを世界各地に広める中小企業の奮闘が続いている。海外進出の第一歩を踏み出し、驚異的なマーケティング力を発揮している中小企業の果敢な挑戦ストーリーを4回にわたって紹介する。

仁川に拠点を置く小型減速モーター製造企業「DKM」の金英鎭（キム・ヨンジン）社長と社員たちは、最近急増した輸出量に対応するため、目の回るような忙しい日々を送っている。特に、今年2月と5月に中小企業振興公団（中振公）の支援を受けてタイとベトナムの展示会に参加した後、これらの地域への輸出が目に見えて増加した。

金社長は、「昨年、タイへの月平均輸出額は3,000ドルでしたが、展示会に参加した後、8,000ドルと2倍以上に増えました。長年にわたり展示会に参加し、努力を重ねた結果です」と語る。

DKMは最近、海外展示会への参加を通じて海外市場攻略に拍車をかけている。「グローバル競争力の確保こそが中小企業が生き残る道」という金社長の持論は、最近の輸出増加という成果となって表れている。

DKMは20年以上にわたりモーター分野一筋で事業を展開し、国内では世界的企業にも劣らないブランド認知度を確立してきた。1987年には、日本企業に全面的に依存していた小型精密ギヤードモーターの国産化に成功。その後も同期モーターの開発など、技術力を武器に業界での評価を高めてきた。現在、製造しているモーターの種類は5,000以上に及び、その競争力はどの企業にも引けを取らないと金社長は自負している。

DKMが海外市場の開拓を本格的に始めたのは1990年。中国を皮切りにインド、インドネシア、マレーシアなどへ輸出を拡大し、最近ではヨーロッパ市場にも目を向けている。中国では年間3回以上、東南アジア各国やヨーロッパまで含めると、年間10回以上の展示会に出展している。

DKMがここまで輸出に力を入れる理由は、海外市場での活動こそが持続的な成長の鍵になるという金社長の信念によるものだ。金社長は、「中小企業が絶えず新しい製品を開発し、競争力を維持するためには、海外の競合企業や市場の動向を把握することが不可欠です。海外展示会は単なる製品販売の場ではなく、市場と競合を分析する絶好の機会なのです」と強調する。

しかし、問題はコストだった。年間10回以上の展示会に出展するため、展示会関連費用だけで年間1億5,000万ウォン（約1,500万円）を超えることも珍しくない。昨年、売上高45億ウォン（約4億5,000万円）を記録したDKMにとっては決して軽い負担ではなかった。

そこでDKMは今年から中振公の海外展示会支援プログラムを活用することを決定。今年初めに参加した仁川西区主催のバンコク世界一流商品展とベトナム産業機械博覧会では、1日10件以上の商談をこなすなどの積極的な営業活動を展開し、合計4万ドルの輸出契約を獲得する成果を上げた。

現在、DKMは新たな挑戦を準備している。今月から中振公が運営するフランクフルト輸出インキュベーターに入居し、本格的なヨーロッパ市場開拓に乗り出す計画だ。金社長は、「ヨーロッパに設置した初の常駐オフィスであるだけに、今回のフランクフルト事務所には特別な期待を寄せている」と語る。

記者：金興録（キム・フンロク）